Jak vést obchodní jednání?

V moderním světě se schopnost stává stále platnou a správně vedou obchodní jednání. Tato dovednost je obzvláště důležitá pro ty, kteří budují vlastní podnikání, pro manažery firem, manažerů a top manažerů. Obchodní jednání však pod nimi znamenají nejen schůzky na vysoké úrovni, kde se provádějí strategická rozhodnutí o interakci a rozvoji podnikání. Technicky, tato sféra zahrnuje komunikaci všech zástupců společnosti během pracovní doby a na práci.

Zvláštnosti

V rámci obchodních jednání obvykle znamenají zvláštní formu obchodní komunikace, jejímž cílem je zajistit, aby společná komunikace, výměna názorů a návrhů přijde do určité dohody. V ideálním případě je konečným cílem dosáhnout vzájemného nebo jednostranného přínosu. Může existovat mnoho důvodů, ale všichni jdou na čtyři hlavní typy.

Jednání lze provádět přes cokoliv, s žádnými okolnostmi, které mají být léčeny pro dosažení určitého cíle nebo být omezen na rozhodnutí několika aktuálních otázek. Očividně, Jaký je globální důvod, tím větší budou náklady na úspěšnou implementaci vyžadovány náklady.

Existuje několik hlavních klasifikací obchodní jednání.

• Povahou případu Jsou rozděleny do úředníka – průchodu v přísném prostředí a být dokumentován podle protokolu, nebo neoficiální, procházející neformální, polotovar atmosféru.
• V kruhu zúčastněných osob rozlišovat interní a externí poddruh. Vnitřní se provádí v rámci jednoho týmu a lze je diskutovat jak organizačními, tak mezilidskými otázkami, rozlišením funkcí a plánování a obecných rozvojových strategií společnosti. Externí jednání se provádějí se zákazníky, zákazníky nebo obchodními partnery.
• Typ jednání sociálního postavení stran. Stejně jmenované jednání mezi partnery a kolegy zabírajícími o stejné pozici. Sdělení náčelníka s podřízenými nebo lidmi různých úrovní – nerovnoměrné.

Metodologie

Vyjednávání – komplexní a vícestupňový proces, který vyžaduje značné znalosti a náklady. Jeden z nejtěžších stupňů, často určující výsledek jednání dlouho před zahájením, je přípravu. Je v této fázi, že je nutné určit cíle a zvolit strategii, místo a čas. Také se jedná o skvělou šanci sbírat a zpracovávat informace a zároveň se roztavíme.

Pro přehlednost a lepší systematizaci se plán doporučuje vizualizovat na papíře nebo elektronických médiích.

Počínaje jasným a jednoznačným nastavením jednání. Dále je cílem lepší rozdělit po sobě jdoucí úkoly a určit strategii, taktiku a metody jejich úspěchu. Při analýze, a to nejen všechny známé informace o soupeře, jeho zamýšleným účelem a způsoby jejich úspěchu, ale i jejich vlastní zdroje, ale i jejich vlastní zdroje. Přemýšlíte o argumentu, je lepší se pokusit předpovědět a možnou reakci partnera, myslet, než ho můžete přesvědčit, jaká fakta a záruky.

V případě, že konfrontační styl jednání se nepoužívá, cílení dosažení cílové je za každou cenu, bude rozumné, aby se body možných kompromisů v předstihu. Je pravidlem, že se jednání o partnerství, vzájemné ústupky hrají významnou roli, alespoň drobné kroky k sobě navzájem. Je třeba pokračovat v pochopení, že Druhá strana se také zajímá o dosažení vzájemné dohody, a proto je dohoda původně možná.

Doporučuje se přidělit tři přední pozice. Start-up, od kterého vyjednávání začíná, obvykle lehce nadhodnocené. Optimální – ty, na které se ve skutečnosti zaměřily při vypracovávání plánu. Minimální očekávání jsou Planck, s křižovatkou, jejichž další jednání již ztrácejí veškerý význam.

Důležitým faktorem je volba místa pro jednání. Design interiéru, barvy, velikost místnosti a dokonce i vzdálenost k místu setkání mají psychologický vliv na osobu, která úspěšně si užívá zkušených stožárů jednání. Existují tři možné možnosti: setkání na jeho území, na území soupeře a na neutrálu. Každý má své výhody a nevýhody, se zaměřením, na kterých můžete změnit styl chování a metod pro dosažení výsledků.

• Pokud se schůzka děje na svém území, Vyjednavač nebo tým cítí podvědomí psychologickou výhodu v důsledku známého spolehlivého prostředí. Je také možné uspořádat prostor pro sebe, nejprve ukládá svůj vlastní postup do soupeře. Nicméně, nadměrná relaxace může hrát negativní roli, oslabení pozornosti a soustředění.
• Alien Territory, Na základě výše uvedeného, ​​je stejně hraje soupeře. Kromě toho budou náklady na čas a síly potřebují na cestu do místa konání a umístění tam. Ale na druhou stranu, taková situace dává řadu bonusů. Můžete například vytvořit psychologický portrét soupeři na základě svého vnitřního prostoru, non-verbální rozhodování. Také jasněji, nikoliv nepozorný, zaměření na jednání, nebo dokonce, pokud je to nutné, hold „zapomenuté“ dokumenty a získat čas.
• Setkání na neutrálním území je považován mnohými odborníky, jako je volba optimální. Tyto strany jsou ve stejném postavení, která odpovídá základní požadavek zásady spravedlnosti. Takové řešení vede k tomu, že partneři se mohou spoléhat pouze na své dovednosti vyjednávání.

Styly

Při provádění obchodních jednáních, dva hlavní přístupy jsou rozlišeny: konfrontační a pobočkou. Volba strategie přímo ovlivňuje kurz a styl komunikace, určuje vztah mezi stranami a stanoví pravidla pro veškerou komunikaci. Hlavní charakteristická charakteristika – přijetí jednostranného nebo vzájemného prospěchu.

V moderní obchodní etikh, nejoblíbenější je partnerský přístup, i když tam je hodně příznivců alternativní verzi. Oponenti konfrontačního stylu věří, že jeho metody příliš agresivní a nemorální,Příznivci jsou umístěny skutečnými mistry komunikace a zahrnují jakékoli kompromisy a koncese do kategorie sentimentálních nedostatků zbytečné pro podnikatele.

• konfrontační styl jednání založená na diplomové práci za každou cenu! „. Hlavním kritériem pro úspěch jednání je bezproblémové a absolutní prohlášení o všech svých vlastních požadavcích, jakékoli koncese a odchylky jsou považovány za selhání strategií. Konfrontační přístup je založen na skutečnosti, že s určitými dovednostmi a znalostmi lidské psychologie, můžete začlenit nepřítele jakýchkoli příznivých podmínek pro sebe.

• Affiliate přístup Vznikl v protizávaží konfrontační a postoji jako demokratický a moderní. Samotný koncept partnerství, stanovený termínem, předpokládá rovná práva stran, aby těžit z transakce. Taková jednání jsou zpravidla postavena na sérii vzájemných koncesí s cílem dosáhnout vzájemně prospěšného kompromisu. Předpokládá se, že obě strany činí jednu věc a mají podobný účel pro jednání. Proto je hlavním úkolem je vyhlazení ostrých rohů a rozporů, komplexní zájmy všech stran na celkový denominátor a hledání zlatého středu uspokojit každého.

Etiketa

Jak je známo, jakákoli etiketa je pododdílem etiky, a proto je zřejmé, že oba obchodní etikety by měly být založeny na základních normách morálky a morálky.

Je třeba si pamatovat, že i přes případnou mylnou představu zájmů nebo otevřených konfliktů je každý účastník jednání osobnost, a proto si zaslouží zdvořilý kontakt, respekt a tolerantní vztahy.

Akutní etický problém v oblasti obchodní komunikace je také otázkou osobní slušnosti a odpovědnosti každého a na celkové úrovni – čestný a spravedlivý průchod všech fází dialogu. Objednání kontroverzních okamžiků pomáhá existenci obchodního protokolu, kterými se řídí všechna pravidla chování a komunikace od myšlenek a datování a končící telefonními hovory a sdílením dárků.

Během let existence obchodní etikety, jasná a uspořádaná struktura vyjednávání podařilo formu. Počínaje formální pozdravy. Zástupci hostitelského mírném. Zpravidla se přijímající strana považuje za jednání, na jehož území, pokud je zvoleno neutrální místo, strana je považována za iniciátor shromáždění. Ona je zapojena do sedění účastníků podle protokolu.

Zahájit schůzi právo s podstatou případu je považován za nezdvořilé. Skutečným umění jednání je přistoupit k otázce postupně od běžných neoficiálních frází a ti,. Takový přístup pomůže najít partnery pro sebe a vyjádřit svůj respekt a zájem o ně.

Formulovat vaše řeč je jasná a čistá, nedovolit mnohoznačnosti a inexpensiveness, nenarušují fakta a neslibuje víc, než je schopen nabídnout.

Nemá malovat vyjednavače a touha vyvíjet tlak na partnera, aby ho donutit, aby se správné rozhodnutí. Je třeba se vyhnout přímé otázky, které vyžadují okamžité řešení. Účinnější a etické taktika je dát čas nepřátelské na reflexi a analýzu.

Důležitým faktorem je vzhled partnerů. V případě, že druhý není dohodnuto, předpokládá se, že styl oblečení jako oficiální – oblek a kravatu nevhodných barev. Špatná tón je považován za účelem odstranění bundu nebo oslabit uvázat uzel – alespoň před tím, než je navrhováno, aby se hlava hostitele.

Nuance chování

V éře globalizace, internetu a rychlých způsobů pohybu, obchodní spojení s jinými zeměmi a národy se stávají běžnějšími. Navzdory univerzálnímu touze po toleranci a tvorbě obecného, ​​světového obchodního protokolu by měly být respektovány národní a kulturní tradice jiných národů. Některé vzorce chování jsou podobné, ale tam jsou také závažné rozdíly, někdy sbírkové komunikace. Například pro Evropany je obtížné pochopit jemnosti japonské etikety a zejména japonský zdvořilý odmítnutí, znělo jako péče z přímé reakce.

Proto před vstupem do jednání je žádoucí prozkoumat hlavní rysy mentality druhé strany.

nicméně, Umění vyjednávání v principu je založena na schopnosti porozumět a cítit nuance psychologie a stav rozmluvy. Každá konverzace je jedinečná a vyvíjí podle vlastního původního scénáře. Nestačí jen dát cíl a dosáhnout se k němu. Na konci je nutné provést podrobnou analýzu toho, co se stalo, pochopit, co fungovalo, a jaké ne, jaké chyby byly vyrobeny, a co pomohlo přijít do kompromisu.

Zkušený mistr se vyznačuje schopností nejen následovat protokol a dosáhnout cíle, ale také rozlišovat typy jednání a jednání podle nich.

Konečný závěrečný bod však není dohoda a podpis transakce a jeho kvalitativní a včasné provedení. Často je to poslední fáze jednání nezasloužená pozornost. Neměli byste zapomínat, že je to, jak je tvořena podnikatelský podnikatel nebo společnost, a to je nejrůznější, ale významná částka, která bude vždy ovlivnit všechna následná jednání a transakce.

Pověst je tvořena ve velmi komunikačním procesu, což zajišťuje jak další pozitivní, tak opačný, v případě neúcty pro interlocutor nebo porušení protokolu, vlivu.

Strategie

Pro produktivní jednání je nutné určit preferovanou strategii. Specialisté přidělují tři hlavní strategie vhodné pro určité podmínky. Volba závisí na správném a objektivním posouzení vašich vlastních pozic a příležitostí a dalšího účastníků dialogu. S určitým vyjednávacím dovedností však může vést ke úspěšnému dokončení transakce.

Mělo by být pečlivě analyzováno především parametry, jako je psychologický portrét interlocutorů, úroveň jejich kultury a standardy komunikace a interakce mezi nimi. Měli byste také zvážit formát schůzek a výši cílů a úkolů.

• První strategie je známá pro svou agresivitou a rectineality, Není divu, že jí je nazýván taktiku „primitivní“ nebo „bazaru“ jednání. Hlavní páky vlivu v tomto případě je osobní charisma podnikatele zajímá pouze každou cenu prospěch za každou cenu. Vyhlídky na další spolupráci při zachování pozitivní image, vzájemnou důvěru a pohodlí účastníků výpočtu nechodí. Často jsou spíše os manipulace na základě tvrzení, aktivně uložení a často podvod. Příklady podobných jednorázových transakcí jsou barevně popsány v příbězích prvních amerických podnikatelů z dob zlaté horečky.

• Druhá strategie je meziprodukt souvislost mezi chaotické neregulovaného a civilizovaného trhu. Jeho podstata spočívá v neustálém vyrovnávání mezi tvrdými a měkkými metodami tlak na partnery. Strategie je poměrně nebezpečná a používá se především v situacích těžké konkurence pro zdroje a trhy, kdy není čas a příležitosti pro dlouhou diskusi. Na takových metodách je téměř celý nelegální trh od hlavní mafie a organizovaného zločinu a končící vydírání a vydírání.

• Strategie civilizovaného trhupovažovány za nejprogresivní a konstruktivní. Jeho metody jsou zaměřeny na vytváření dlouhodobých vzájemně prospěšných vztahů s partnery. Konverzace v takových podmínkách ne vždy zahrnuje rovnost partnerů, ale nutně znamená nejvyšší možnou odpovědnost zájmů stran.

V závislosti na vybrané strategii byste měli měnit taktiku jednání. Taktika se vyznačují množinou použitých metod a technologií zaměřených na úspěšný průchod všech fází procesu. Nejznámější z taktické techniky jsou považovány za očekávání, tuhý útok, pravidelné opakování požadavků, zjemnění pozic, částečné ústupky a přeskakující přímé reakce.

O tom, co fráze je zakázáno používat při obchodních jednáních, se můžete dozvědět z následujícího videa.